التوصيف العام
يهدف هذا المقرر إلى تقديم عرض تفصيلي لعملية البيع في مختلف المنظمات وإدارتها وتنظيمها وتخطيطها، والتعريف بوظائف مديري المبيعات وإدارة القوى البيعية ضمن الأهداف التسويقية للمنظمة.
يركز المقرر على تعريف المفاهيم الأساسية لإدارة المبيعات وعلاقتها مع الإدارات الأخرى، كما يصف كيفية تنظيم إدارة المبيعات ودور مدير المبيعات ووظائفه، ويبحث في إدارة القوى البيعية مع التعرف على أنواع رجال البيع وتوضيح الإجراءات الخاصة بالاختيار والتعيين والتدريب والإشراف على مندوبي البيع، إضافة إلى تعويض وتحفيز وتقييم أداء نشاط القوى البيعية، ومن ثم الانتقال إلى استعراض استراتيجيات التخطيط والرقابة على أعمال البيع، وشرح التنبؤ بالمبيعات وإعداد الموازنة، إضافة إلى تخطيط الحصص والمناطق البيعية.